вторник, 21 декабря 2010 г.

Зачем обучаться гипнозу?

Волшебство гипноза – факт неоспоримый. Хотите стать волшебником и помогать, убеждать, лечить? Значит, Вам стоит обучиться эриксоновскому гипнозу. Хороший специалист, профессиональный преподаватель может предоставить Вам обширную коллекцию гипнотических подходов, позволяющих найти доступ к любым людям и самым разным состояниям, позволяющих влиять на других и понимать, что пытаются влиять на Вас.
 Но прежде чем принимать решение об обучении гипнозу классическому или эриксоновскому, стоит понять и узнать, что же из себя представляет гипноз.
Ключ к успешному гипнозу – это бессознательное. Именно оно удерживает информацию, которая находится вне нашего сознания, управляет нашими ощущениями.
Вообще если приглядеться к человеку, то начнешь понимать, что        человека составляет множество относительно автономных разумных систем. Во-первых, существует "разум" клеток, благодаря которому происходит, например, обмен веществ в организме. Во-вторых, деятельностью внутренних органов, желез секреции, кровообращением и т.п. заведует также свой "разум". В-третьих, наши безусловные рефлексы контролируются особой разумной частью сознания, точнее, подсознания.
Именно деятельность этих трех систем обычно называют бессознательной, так как она находится вне контроля ума.
Гипноз работает с нашим бессознательным, обращается к нему посредством определенных установок, техник, транса.
Большинству наиболее известен классический гипноз. Вы наверное можете вспомнить такую картинку: подавляющий взгляд гипнотизера, жесткий властный голос, делающий прямое внушение, заставляющий засыпать на счет «три».
Прямое подчинение волей, это, конечно крайний случай классического гипноза, который в чистом виде встречается редко, но тем не менее, возможен. Просто это неоправданно сложно.
Эриксоновский гипноз, в отличие от классического использует более мягкий подход, обращаясь непосредственно к бессознательному клиента.  В нем вместо подчинения  и прямых команд, используется присоединение к реальности клиента, а команды выстраиваются в виде предложения какой-либо «возможности» или «вариантов выбора». Так, если классический гипнотизер скажет: «на счет три вы войдете в транс», то эриксонианец произнесет: «вы можете войти в транс, когда захотите: на счете два, на счете три или прямо сейчас…».
Таким образом – эриксоновский гипноз – наверное, самое комфортное психологическое направление из всех. Название данному виду гипноза  пришло от имени его создателя, величайшего гипнотерапевта, Милтона Эриксона. Милтон Эриксон был не просто талантливым психологом, психотерапевтом, гипнотерапевтом,  но еще он был гениальным коммуникатором.
Правильная эффективная коммуникация особо важна сейчас, в наш двадцать первый век, так как она приносит успех, влияет на отношения, карьеру, деньги и даже на здоровье. Если человек хороший коммуникатор, он, что называется «на коне» в жизни и в общении с людьми.
Вот  и первый ответ на вопрос – зачем обучаться гипнозу? На самом деле, многие учащиеся приходят на курсы обучения гипнозу чтобы улучшить свои коммуникативные навыки.
Гипноз помогает и в целом в обучении. Транс – весьма полезное для обучения состояние. Поскольку информация накапливается и храниться на бессознательном уровне, транс может стать эффективным средством получения доступа к этой информации. Вам нужно быстро выучить стихотворение, подготовиться к выступлению, успешно сдать экзамен, выучить лекцию? Все это можно более быстро и качественно сделать, находясь в состоянии транса. К тому же, использование транса в процессе обучения крайне приятное занятие.
Вот одна из техник обучения, которая основана на форме фиксации взгляда, описанной Джемсом Брэдом:
«Выберите на стене точку чуть выше уровня глаз, на которую Вы смоете смотреть, направив взгляд вверх. Смотрите на эту точку и постарайтесь полностью расслабиться. Обратите внимание на то, что через несколько секунд неотрывного взгляда в одну точку ваше сознание начнет блуждать по периферии. Вы начнете видеть предметы, находящиеся на периферии. Вы уже четко видите все то, что расположено справа… И все это время вы остаетесь сосредоточенными на одной точке. Научившись концентрировать сознание на одной точке, начинайте смещать взгляд, удерживая сознание на поле перифирического зрения. Теперь можно смотреть на лектора, преподавателя, сконцентрироваться на обучении, направляя сознание на периферию.»
Учащиеся, сосредоточившись на одной точке, погружаются в легкий транс и это позволяет бессознательному более успешно усваивать информацию, которую дает преподаватель.
Так что, техникам гипноза полезно будет обучиться и студентам и преподавателям.
На самом деле искусство обучения заключается в том, чтобы держать студентов в расслабленном, восприимчивом состоянии.
Многие бояться, не желают, чтобы их детей гипнотизировали. На самом же деле если бы преподаватели обучились процессам гипноза они бы могли сделать обучение  максимально продуктивным.
Полезно будет обучиться базовым навыкам эриксоновского гипноза и руководителям фирм, отделов, менеджерам среднего и высшего звена, всем тем кто работает с клиентами.
Используя техники гипноза можно создать более доверительные, выгодные для вас и вашего собеседника отношения.
Так же, благодаря освоенным техникам можно диагностировать состояние своих работников (в течение нескольких минут, избегая долгих бесед). Благодаря гипнозу можно помочь подчиненным справиться с собственными проблемами, в результате избежать неприятностей связанных с опозданиями на работу, срывов сроков проектов.
Гипноз может помочь сделать человека более решительным.
На работе многие испытывают неловкость от того, что не смогли вовремя принять ответственное решение, некоторые зачастую испытывают постоянный страх, например перед экзаменом или выходом на сцену. Гипноз помогает справиться с этим. Мало кому известно, что в подготовке первых космонавтов активно участвовали гипнотизеры. Так что благодаря гипнозу люди могут стать более смелыми, более решительными.
И так у курса по эриксоновскому гипнозу две задачи: научить вас 1) создавать трансовые состояния и 2) использовать транс в повседневной жизни. Но  зачем это нужно?
Во-первых, чтобы иметь доступ к тем ресурсам организма, психики, личности, которые для большинства людей остаются скрытыми и обнаруживаются только в крититических ситуациях.
 Во-вторых, чтобы строить еще более успешные отношения с окружающими.   
 Техники гипноза напрямую влияют на построение отношений с клиентами, руководителями, подчиненными, мужем или женой. Ваша удача, ваш успех и ваше спокойствие могут зависеть от того, насколько вы овладели методами, которые преподаются на курсах гипноза.
Гипноз - это помощник, он добавляет силу и легкость во всё, чем мы занимаемся.

пятница, 17 декабря 2010 г.

Экспертиза клиентов, как инструмент для увеличения продаж

Представляю статью наших бизнес тренеров:
Авторы: Л.В.Ведерникова, бизнес-тренер, консультант, кандидат педагогических наук, М.А.Гуржова, практикующий руководитель, собственник полиграфического бизнеса, бизнес-консультант

Проблема многих современных компаний в том, что основным фактором, привлекающим клиентов, все еще считается цена на продукт. При этом, по-прежнему, не уделяется должного внимания тем характеристикам продукции, которые могут быть особенно важны для клиента – скорость (комплектность, целостность) доставки, уровень маркетинговой поддержки, послепродажное обслуживание, способ продажи, сопутствующие услуги и природа отношений с поставщиком.
Данная статья посвящена важнейшей теме, которая волнует головы многих руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продажам, торговых представителей - вопрос роста, систематизации и структурирования клиентской базы. С ростом предприятия, желание перейти на более выгодных и интересных клиентов растет прямо пропорционально вопросу «Как это сделать?».
Хочется отметить, что данная методика сегментации клиентов была предложена участникам наших семинаров и апробирована ими более чем на тридцати Российских предприятий. При ее разработке нами были использованы рекомендации и исследования ведущих маркетинговых школ. Но главное преимущество ее в том, что методика адаптирована к российской действительности. Отзывы, полученные после применения методики, свидетельствовали о том, что она способствовала качественному изменению клиентской базы и способствовали росту продаж.
В статье дается частично ответ по применению методики. Более полная информация, будет раскрыта на Семинаре «Эффективные продажи и взаимодействие с клиентом»

Как лучше делить

Как показывает мировая и отечественная практика, на многих рынках 2/3 решений о покупке основываются на неценовых факторах. 70% решений о покупке основываются не на цене, а на качестве и обслуживании.
Сегментация для отбора лучших клиентов проводится на основе анализа характеристик клиентов. На современных предприятиях имеется база данных характеристик клиентов, которая дает возможность структурировать рынки и находить потребителей под конкретное товарное предложение.
Согласно классическому маркетингу, сегментацию нужно начинать с изучения потребностей клиентов в отношениях. Одни клиенты предпочитают постоянство разнообразию, другие же наоборот. На основании этого можно выделить две категории, которые об очень многом говорят поставщику:
  • потребность в стабильности («консерваторы»);
  • потребность в поисках нового («летуны»).

Мотивация клиентов

Анализ первичной мотиваций клиента дает возможность понять каждый тип клиента. Параллельно можно определить приемлемость этой мотиваций для компании.
Группа 1. Самая низкая цена предложения. Эта мотивация ведет к потребности лучшей сделки на основании ценового предложения. Для компании этот подход ценен, так как позволяет увеличить объем продаж. Эти организации одержимы стремлением получить лучшую цену. Цена для них является определяющим фактором. У них всегда есть обновленные прайсы всех поставщиков. Такие клиенты не придают почти никакого внимания возможности развития отношений. Ситуация следующая: при закупке больших партий продукции требуют максимального уменьшения цены. Вносить таких клиентов в долговременные планы развития - рискованно.
Группа 2. Потребность в новом. Эта мотивация ценна, поскольку подходит для реализации пилотных проектов. Она представлена в больших количествах в быстроразвивающихся отраслях (услуги, рынок информационных технологий). Желание инноваций переносит безопасность на второй план. Именно эта группа первой реагирует на новое предложение. Если все проходит удачно, то более консервативные покупатели тоже начинают подтягиваться и проявлять интерес к данной продукции. Чем менее консервативен рынок, тем больше эта группа и существеннее ее влияние. Но у этой группы, так, же как и у первой, очень низкая мотивированность на создание долговременных отношений, следовательно, к виду «консерваторы», ее отнести нельзя.
Группа 3. Чувство причастности. У клиента возникает желание быть вовлеченным, он хочет почувствовать, что его усилия отражаются на состоянии компании. Эта категория чаще всего является источником рекомендаций. Таким клиентам нужно ощущать свое вовлечение в бизнес партнера. Данная группа клиентов представляет ценность благодаря своим знаниям и влиянию. Они дают рекомендации или указания, когда компания предлагает новый продукт. Из-за их желания близкого контакта при сотрудничестве могут возникнуть некоторые сложности, потому что их интересы очень близки к коммерческой тайне. Как показывает опыт, в большинстве случаев подобное сотрудничество пользы не приносит.
Группа 4. Стабильность. Клиент хочет быть уверенным. Для компании – это пример постоянства (типичные представители «консерваторов»). Довольно значительная группа клиентов, мотивация которых заключается в избегании риска. Зачастую это компании с большим опытом работы и хорошей репутацией. Они не хотят сюрпризов, а напротив, жаждут определенности. Когда такой возможности нет, они ждут предварительного информирования об изменениях задолго до того, как они появятся. К недостаткам группы можно отнести пассивность в установлении отношений с поставщиком. Реакция таких клиентов будет негативной, если их ценность не признается поставщиком. К данной категории относятся многие клиенты, имеющие значение для стабильных отношений.

Работа с сегментированными группами

Организация выработки стратегии сотрудничества с каждой группой такова, чтобы “подогнать” каждую из них под свои потребности. Параллельно определяются клиенты, с которыми сложно сотрудничать и развитие отношений с ними не имеет перспективы. Предлагаем следующий подход:
  • Клиенты, ориентированные на цену. Определите клиентов, которые делают свой заказ исключительно из-за низкой цены. Выясните, нужно ли стремиться заполучить таких клиентов? Покупатели, стремящиеся купить подешевле, не предоставляют никаких гарантий надежности. Часто бывает, что они не дают никаких сигналов перед уходом, в связи с чем предприятие становится более уязвимым. Для работы с группой, которая делает большие несистематичные заказы, ориентированные на цену, кроме финансового отдела предприятия следует привлекать и службу безопасности.
Рекомендуемая политика: Включить их в портфель клиентов, но не тешиться надеждами на постоянство. Если они позволяют себе эксплуатировать вас, отвечайте взаимностью. Под этим подразумевается урезание поставок в периоды дефицита (приоритет лояльной клиентуре). Следует оформить предложение следующим образом: низший приоритет в обмен на более низкие цены, нормированные услуги и плата за дополнительную поддержку.
Когда эти клиенты становятся убыточными для компании (есть более прибыльные клиенты), нужно постараться “переключить” их на ваших конкурентов. Если это ваш потенциальный клиент – посчитайте через, сколько времени он окупится, насколько рентабельным является его сохранение на этот период.
  • Клиенты, ищущие новизны. Это такая же нестойкая в своем выборе группа. Ими движут инновации, их могут увлечь новые проекты, новый продукт, новая услуга.
Рекомендуемая политика: Оповещать первыми при поступлении нового образца продукции. Консультироваться с ними о тенденциях рынка, они могут быть оперативным источником о разработках конкурентов.
  • Вовлеченные клиенты. Это очень ценный актив компании. Но политика, проводимая по отношению к ним, должна быть деликатной. Максимально часто контактируйте с ними. Клиенты положительно воспримут, если обратится к ним за советом. Рекомендуются встречи после рабочего дня. Предоставляйте им информацию и образцы для рекомендации, обменивайтесь информационными бюллетенями. Такие клиенты ценят, если их информируют заранее о новинках, о том, как будет организовано все. Старайтесь включать их имена в пресс-релиз Вашей компании. Важно, чтобы эта группа клиентов чувствовала себя на переднем крае информации о компании. Подумайте над предоставлением им бонусов. Алгоритм, по которому программный продукт будет опознавать этих клиентов следующий: высокая частота обращений с запросами о переменах в предложении, частые предложения о совместном планировании и обменом услугами, интерес к взаимному сотрудничеству.
  • Клиенты, требующие стабильности. Знают цену копейки, поэтому их каждый шаг обдуман дважды. Для поставщика это регулярные и надежные модели спроса. Важный аспект отношений с этой группой клиентов - поддержка с ними контакт, но без вмешательства в их дела. О совместном планировании сотрудничества может идти речь только в случае длительного и безпроблемного сотрудничества. Очень редко выражают свое недовольство, особенно по мелочам (хотя это и имеет значение для них), поэтому нужно вести мониторинг качества обслуживания. Рекомендуется доверить работу с лучшими из этой группы менеджеру по обслуживанию важных клиентов.

Как окружить себя лучшими клиентами

Как же окружить себя лучшими клиентами, “Вашим типом”. Для начала, определите приоритетности каждого существующего клиента в базе. Это большая работа, но это нужно сделать. Этот подход так же применим при привлечении новых  клиентов. Проанализируйте свою стратегию, определите преимущества над конкурентами и отметьте тех клиентов, мотивация которых пересекается со сферами, в которых вы имеете преимущество.
Клиенты, рекомендуемые для развития дальнейших отношений:
1. Тратят много и часто. Это группа, которая имеет повышенный интерес к вашей продукции. Это самая ценная категория, но весьма ограниченная. При анализе легко определяется (объем продукции, сумма, количество и модель заказа). Они имеют самую высокую приоритетность для фирмы и она, прежде всего, ориентируется на них.
2. Клиенты, которые в перспективе могут тратить много и часто. При анализе следует учитывать много факторов (история покупок, кредитная история);
3. Клиенты в развивающихся секторах экономики. Сюда относятся отрасли, в которых делают “быстрые” деньги. В свое время это был сегмент торговли компьютерами, бытовой техникой, сотовыми телефонами. В этом плане перспективно выглядят интернет продажи. Они делают “быстрые деньги”, соответственно их нужды растут лавинообразно. Особое внимание в таких секторах уделяется сервису, поэтому много средств вкладывается в развитие удобной и надежной инфраструктуры при ограниченном времени;
4. Клиенты высокого уровня образования и информированности. Их характеризует наличие передовых технологий, высокий уровень знаний в своем бизнесе. Хороши для поставщика тем, что в сотрудничестве с ними возможны совместное повышение квалификации, реализация совместных экспериментов, установка стандартов совместной деятельности.
5. Преданные Клиенты. Это очень хорошая группа, но их выбор часто основывается на субъективных предпочтениях (личная симпатия). Это служит надежным оплотом для вас. Нужно стремиться, всеми силами сохранять эти отношения. Во всех мероприятиях они должны быть почетными гостями, поскольку хорошие отношения это основа бизнеса, даже если он основывается на субъективном восприятии. Если Вы им нравитесь – они с Вами будут иметь дело.
6. Клиенты, похожие на тех, которые имеют значение. Часто бывает, что мы просто чего-то недосмотрели. Так и при сегментации клиентов можно упустить или попутать с другими категориями весьма ценных клиентов. Они могут заказывать небольшие партии. Но эти величины заказов образуются через невыполнение обязательств поставщика. Это еще раз доказывает важность наиболее полных сведений о каждом клиенте.
Кому стоит сказать “нет”
Есть определенные категории клиентов, дальнейшее сотрудничество с которыми и привлечение подобных не желательно.
1. Клиенты, которые не нуждаются в вашем продукте. Если вы не можете смоделировать применение вашего продукта человеком, никогда не предлагайте, а тем более не “впаривайте” его. Как минимум: испорченное настроение. Врагов всегда успеете нажить. В отдельных случаях следует оговорить условия возврата товара.
2. Неплательщики. Бывает, что клиент систематически не производит уплату счета. Здесь важна проверка истории деятельности. Например, новый клиент, когда первые выставленные счета остаются не оплаченными или происходят необоснованная задержка. Важно сразу поднять этот вопрос и потребовать объяснений. Если количество объяснений прямо пропорционально продолжительности сотрудничества – примите соответствующие меры. Возможна и такая модель отношений: клиент заказывает много товарных групп, чтобы добиться снижения цены по отдельной группе. После выставления счета производится оплата только наиболее “желанного” продукта, а все остальное возвращается обратно.
3. «Дорогие» пользователи. Это те клиенты, которые требуют такого уровня обслуживания, которое намного превышает масштабы их заказов. Они могут настаивать на оказании им постоянного содействия. Заставляют впустую тратить время высокооплачиваемых специалистов, требуя совета, которым потом пренебрегают. Сюда относятся также те клиенты, которые намеренно заказывают большие партии товара и потом часть возвращают. Такие клиенты оспаривают любую процедуру, стремятся найти исключения в политике компании. Часто они просто не имеют надлежащего опыта работы. Нельзя идти у них на поводу, следует четко объяснить политику компании: если будет это – ожидайте этого. Если потенциальный клиент попадает в эту категорию – повышайте цены, чтобы исключить дальнейшие хлопоты. Сотрудничество с такими клиентами ничего, кроме долгих дней и бессонных ночей не принесет. Своими требованиями они могут парализовать нормальную работу компании.
4. Клиенты из групп высокого риска. Понятие “высокого риска” растяжимое: нестабильность, затянувшийся кризис, скандалы с участием компании, риск банкротства или поглощения. Обычно в таких случаях многие компании ведут себя достаточно активно. Часто поставщики не в силе отказаться о многообещающего предложения, после которого придется подсчитывать убытки. Если нестабильность переживает постоянный клиент – следует довольно деликатно подойти к ситуации, учитывая величину риска.

Итоги
Классифицировав своих клиентов, Вы получаете возможность предложить более индивидуальный пакет продукции, соответствующий потребностям клиента и вашим интересам. Делается более правильный выбор в направлении роста клиентской базы, минимизируется возможность ошибки, повышается рентабельность предприятия. Определив группу невыгодных клиентов, можно скинуть отрицательный балласт и перевести часть средств на удержание имеющихся прибыльных клиентов. Удержание существующих клиентов на 30% дешевле от привлечения новых. Это очень важно, если учесть, что каждый год компании теряют около 25% новых клиентов.

среда, 15 декабря 2010 г.

Увольнение: стратегия win-win (выигрыш-выигрыш)

Автор: Алексей Сухов, Консалтинговый центр "Паддада"
Каждый из нас хоть раз в жизни устраивался на работу и увольнялся с работы. И нам кажется, что, в общем-то это просто - написал заявление, в нужный день пришел на новую работу (или не пришел на старую), и жизнь продолжилась как ни в чем не бывало. Но вспомните свои ощущения. Все совсем не так. Если, конечно, вы не легки на подъем и не меняете работы по десятку за год. Как правило, смена работы для человека является стрессом, и ошибочно думать, что стрессом только с одной стороны - стороны устраивающегося на работу (или увольняющегося с нее). В какой-то степени это испытание и для работодателя.
О том, как грамотно увольняться и грамотно увольнять, а также принимать на работу, мы и поразмышляем в этой статье.
«Уволен с занимаемой должности по собственному желанию». Именно эту фразу чаще всего можно встретить в трудовых книжках соискателей. Скорее всего, при устройстве на новую работу менеджер по персоналу уделит этой записи пристальное внимание – какие обстоятельства стоят за этой формулировкой, какие причины вызвали желание уволиться, и было ли оно на самом деле добровольным. Чтобы избежать неприятностей и лишних нервов, важно знать и применять несложные правила комфортного увольнения с работы.
Во – первых,  подумайте несколько раз – нужны ли вам перемены в жизни, взвесьте насколько серьезно ваше решение покинуть компанию.
Не стоит подавать заявление об уходе сразу после ссоры с начальником. Поддавшись эмоциям, вы можете серьезно ухудшить для себя ситуацию и не только в психологическом, но и в экономическом плане.
Как бы Вам ни было больно и обидно, стоит постараться сохранить добрые отношения с начальством или же хотя бы немножко улучшить их (если конфликт достиг высшей точки). Никто не знает, когда и при каких обстоятельствах вы встретитесь вновь. «Сегодня на собеседованиях от соискателей все чаще требуют предоставить рекомендации с прошлого места, – замечает Анна Сотскова психолог, менеджер по подбору персонала консалтингового центра «Паллада». -  А какие Вам рекомендации могут дать, если вы ушли с работы со скандалом? Правильно - хорошую не дадут, а плохая вам не нужна».
С этой точки зрения увольнение можно рассматривать как некий «трамплин» для будущего трудоустройства. Подобный взгляд помогает избегать многих трудностей, оставаться в хороших отношениях как с коллегами, так и с начальством, а также соблюдать правила бизнес - этики, а это высоко ценится в любой деятельности.
Многие, задумав сменить работу, задаются вопросом, стоит ли сообщать о своем решении руководству. Конечно, все можно сделать по-тихому – рассылать резюме, посещать профильные мероприятия. Тут важно, что бы ваши действия не привлекли внимания начальника и коллег. Для этого стоит пользоваться услугами авторитетных кадровых агентств. Они придерживаются принципов профессиональной этики и ни в коем случае не известят вашего работодателя о том, что вы собираетесь покинуть компанию.
Как бы ни складывались отношения в коллективе, единственно верным представляется путь заявить о своих намерениях. Честность тут будет лучшей политикой – в любом случае, готовили ли вы переход на другую работу уже давно, или это случилось, что называется, «вдруг». А в случае этого «вдруг» - подумайте об истинных мотивах вашего желания. Возможно, в вас говорят сиюминутные обида или «в другом месте уж всяк будет лучше, чем здесь». Вас не устраивает зарплата? Условия работы? Донесите эту свою мысль до начальства, обсудите, что вас не устраивает, к чему вы стремитесь. Многие увольняются потому, что элементарно не могут сказать руководству, что они чем-то недовольны. Даже если у вас с руководством напряженные отношения, ваша открытость может быть оценена, и если в вас заинтересованы, то попытаются найти компромисс.
Сейчас проведено множество психологических и социологических исследований по поводу причин увольнения. И как не странно, на первом месте стоит невозможность простроить отношения с руководителем или с коллегами. Также исследования показали, что материальное благополучие находится на третьем месте в приоритете граждан, а на втором - самореализация в работе. Большинство же людей стремятся работать там, где комфортнее и лучше, интереснее и перспективнее, а не там, где можно получить «здесь и сейчас» больше денег.
Профессиональные менеджеры-психологи кадровых служб выделяют критический срок пребывания специалиста в одной компании. Он составляет семь лет. Как правило, ближе к этому сроку у людей начинается переоценка собственной значимости в данной фирме. Особенно это сильно проявляется у людей творческих, им становится скучно на одном месте. Начинают возникать вопросы: а может, я расту быстрее, чем компания? Есть ли перспективы роста, согласно моим знаниям, опыту и умениям? Возникает усталость, что отрицательно сказывается на деятельности. Если уйти в таком состоянии, то можно надолго остаться без работы, опустив руки, забыв про карьеру и репутацию. Тут можно посоветовать выбрать стратегию дауншифтинга.
Классическое западное определение дауншифтинга - это добровольный отказ от высокой должности и доходов, ради простой и неторопливой жизни в кругу семьи. В наших жизненных условиях это может быть просто снижение рабочих нагрузок или кардинальная смена профессии.
Итак, решение принято, с начальством поговорили, планы на будущее более или менее построили. Остается только отработать положенные по закону две недели. Тут важно не пустить все на самотек. Как бы не выстраивались ваши отношения в компании - неожиданно все бросать не стоит. Лучше, договорившись о плановом расставании, спокойно завершить все дела и передать их преемнику. Подобное отношение сослужит вам добрую службу в будущем.
Увольнение — сложный процесс, тяжело переживаемый не только сотрудниками, но и организацией в целом. На самом деле, если человек уходит по собственному желанию, это создает много проблем для организации. Нужно найти нового работника, обучить его, дать время на адаптацию. В компаниях, где ставка делается не на текучесть кадров, а на профессионализм, лояльность и длительное эффективное сотрудничество, все понимают экономические минусы такой ситуации.
Наиболее тяжелым событием для любого человека является увольнение по инициативе компании. И неважно, происходит ли оно в связи с сокращением штата или с претензиями к самому работнику. Стресс, который возникает в подобной ситуации, может привести к депрессии или даже к агрессивному состоянию. В данном случае важно владеть навыками умелого проведения процедуры сообщения об увольнении и дальнейшей беседы по этому поводу.
Как ни странно, самый простой способ – известить работника письменно Обь увольнении. Вызывать его «на ковер» – далеко не самый лучший вариант. Он может спровоцировать негативные последствия. Работник может потерять уверенность в себе, возможность удовлетворять свои потребности в будущем, что может сказаться и на компании, из которой его увольняют. Негатив и стресс могут вызвать желание отомстить, подорвать репутацию компании, распустив о ней неблаговидные слухи. В худшем случае работник может даже начать «сливать» информацию конкурентам. Кроме этого, увольнение, проведенное грубо, может вызвать негативную реакцию у оставшихся сотрудников, которые сделают вывод, что рано или поздно с ними поступят так же. Это неизбежно приводит к снижению мотивации и лояльности к компании. Возможно также ситуация, когда за одним таким уволенным потянется вереница увольняющихся по собственному желанию.
Поэтому опытные специалисты по работе с персоналом советуют уделить большое внимание психологическому сопровождению увольнения работника. Есть несколько способов, чтобы обе стороны избежали чрезмерных переживаний при увольнении, чтобы работник не ушел озлобленным и не доставлял в дальнейшем проблем бывшему работодателю.
Одним из них является постановка конкретных задач работнику. При этом сразу же выявляется способность сотрудника к выполнению конкретных работ. Когда он сам понимает, что не справляется, сообщение об увольнении им воспримется легче.
В зарубежных странах принято проводить заключительное «интервью» и беседу с увольняющимся, во время которого человек устно или письменно отвечает на вопросы специалиста по работе с персоналом. Это позволяет не допускать в дальнейшем ошибок в отношении с сотрудниками и уменьшить траты на подбор и обучение персонала. В нашей стране подобная методика при увольнении приобретает популярность среди компаний, которые заботятся о своем имидже.
Беседу, в которой сообщается об увольнении, нужно построить психологически грамотно. Начиная разговор, стоит перечислить положительные качества увольняемого работника, потом объяснить, почему человек больше не может работать в компании, в конце же беседы нужно обнадежить человека и еще раз подчеркнуть его сильные стороны. Лучше указать, что увольнение обусловлено внешними причинами, а не личностными качествами работника. Оно происходит по объективным обстоятельствам, а сам сотрудник здесь ни при чем. Здесь важно дать понять, что потеря работы еще не трагедия, а просто очередной этап деловой карьеры. Пусть работник с оптимизмом посмотрит на свое будущее, рано или поздно он найдет работу, способную открыть ему новые перспективы профессионального роста. Подобная обходительность благоприятно скажется на трудовой мотивации и лояльности к руководству, оставшегося персонала и позволит укрепить положительный имидж и репутацию компании. Работники больше будут склонны рассматривать свое увольнение как честный и вынужденный поступок, а не как подлость со стороны руководства и, скорее всего, они продолжат хорошо отзываться о компании среди знакомых, в обществе, в деловых кругах.
«Чтобы процедура увольнения прошла выгодно для обеих сторон, успешные компании, заинтересованные в своем развитии и положительном имиджи могут позволить себе аутплейсмент, - говорит Елена Тихонова, директор Консалтингового центра «Паллада».
Аутплейсмент, как вид консалтинговых услуг включает сопровождение, ориентацию на рынке труда, психологическую поддержку и, в конечном итоге, трудоустройство сокращенного в результате реструктуризации или каких-либо других организационных изменений работника. Чаще всего консалтинговые агентства, занимающиеся аутплейсментом, предлагают уволенным работникам специальные обучающие программы, направленные на развитие навыков правильного поиска работы или сами ищут новую работу для сокращенных сотрудников своих компаний-клиентов.
«Самое важное при увольнении — осознание этого процесса и получение удовольствия, – считает Елена Тихонова, директор Консалтингового центра «Паллада». – в любом случае, какой бы повод ни был для увольнения – это открывает для вас новые горизонты и возможности».